2022年，在疊加了鋼鐵行業“血本無歸、大風大浪、大起大落”的嚴峻市場形勢面前，首鋼長鋼公司沒有在市場面前屈服，主動緊密結合市場形勢，準確把控市場走向，以一個紅色鋼企堅韌不拔的風骨，依靠自身過硬的內功，富有特色的經營智慧，以其極小的體量、極弱的產品優勢以及并不先進的裝備，堅強地頂住了市場的強烈震蕩，贏得了良好經營局面。

        然而，一個好的結果，并不是自然而然的，尤其是在激烈甚至于惡劣的環境中，就更為不易……

        2022年4月份以后，行業急劇變化——

        4月：原燃料高企、鋼價下跌，疫情物流受阻，長鋼內部8高爐大修、開爐能耗高；5月：行業大面積虧損，盈利面小于50%，在中旬時，市場悲觀、恐慌，擔心跳水；6月：全行業10%左右盈利；7月：進入虧損狀態，可謂鋼鐵歷史上最為惡劣的經營環境……

        2022年，全行業盈利面不足20%，較之2008年的金融風暴、2015年的全行業虧損、2018年的全行業關閉，2022年則是疊加了以上全部因素。面對如此糟糕不堪的市場，在眾多鋼鐵行業中，大家無不是應對市場的老手，那首鋼長鋼如何能成為眾多同行中的翹楚，而立于市場之中呢？

        金寶粉代替混合粉

        2022年4、5月份，生產主料混合粉價格高企。在這一關鍵時刻，長鋼以降低成本為宗旨，做出快速決策響應，即將混合粉替換為金寶粉。

        金寶粉是BHP礦上新推出的品種，是非標麥克，該礦不僅價格相對便宜，而且指標明顯好于混合粉。

        然而，面對長期使用的礦粉價格偏高、成本即將被帶高的現實，長鋼是如何做到快速替換的？又是如何快速決策的？

            采購中心副經理賈彥強說起這些來滔滔不絕。這些年，長鋼圍繞鐵前一體化的經營思路，始終本著極低成本的經營理念，已經逐漸形成了一個系統而科學的采購體系。為能隨時做到應對市場的瞬息萬變、價格的起伏不定，減少成本損失與一定的賭博因素，他們往往會提前采集大量的采購信息。一旦現用的價格升高，就立即做出反應，即在收集的大量信息中，鎖定替代目標。找替代品的根本思路就是不僅要價格低，還要品質好。一旦鎖定，就當即與生產單位煉鐵廠聯系，對其性能、參數等進行全方位測算，并形成替代性強、可行性強的執行方案，然后匯報領導決定后啟用。據了解，這前后最長也不超過兩天，最短也就1個小時或者兩個小時。

             采購職工講，快速尋找、快速決策，快速購買，這個過程抓到的就是真金白銀，就是極低成本在長鋼經營中“從理論到現實”的實踐。

        然而，講到這里的時候，我突然產生一個疑問：既然金寶粉是新推出來的粉，雖然我們收集了大量信息，但在沒有別家使用的情況下，長鋼是否需前期考察一下，確定沒問題再用，這樣似乎更為妥當？

        當這個疑問拋給采購人員時，他們不約而同地笑了：要是放在以前，保守起見，長鋼肯定會帶隊去考察一下別家使用情況。但現在不用了！

        他們說，總經理王春生對礦粉頗有研究，在我們看來，就是胸有成竹。

        大家的口氣中帶著斬釘截鐵，也帶著一絲小驕傲——只要你找到目標，跟王總一匯報，他就會給我們指明方向：這個礦能用還是不能用。就像這次的金寶粉，他一聽說是非標麥克，價格又合適，就立馬敲定：沒問題，買吧，肯定比混合粉好用，適合大比例配比使用。

        就是這么一句斬釘截鐵的語言，讓職工干勁百倍、信心百倍。干起工作來，不僅覺得有人保駕護航，而且目標明確，還感覺到自己的辛苦能換來一種莫大的肯定。

        在這樣的決策與干事的環境中，8月份，長鋼采購了大約6萬到7萬的金寶粉，成本相較之前每噸降低了30元，達到了“降成本、降消耗”的雙重經營目標。

        船貨代替現貨

        2022年后半年，市場波動很大，礦價從6月初的高點接近147美金跌倒了6月22日的109美金，然后又從109美金漲到了6月28日的125美金，然后又跌倒了7月15日的96美金，然后又漲到了7月28日的118美金，之后，很快又跌倒了95美金……

        如果畫一個折線圖，你會發現這就是在坐過山車，波動不可謂不大，不可謂不讓人頭疼腦袋大。

        面對這種少見的情形，常年在采購戰線工作的職工們不免迷茫：買不對點、買高了，無疑會把成本折進去。

        該如何下手，成為擺在采購人員面前的一道難題。

        困難時刻，在需要有人拍板承擔責任的時刻，作為總經理的王春生，總是堅定地站在大家的面前：他根據自己對市場的宏觀掌控以及經驗給出方向：140美金的的時候，只要跌破120，就能夠買點；跌破100的時候，就可以適當補庫；要反彈了，不買；

        ……

        這種隨時在變的操作，就像一個操盤手：穩、準?？蛇@并不是賭博，需要前期跟蹤大量的數據，大量的趨勢與形勢分析，才敢果斷地下命令。一位在基層分管采購工作的負責人說，總經理王春生對采購工作的管控給人的感覺更科學、更穩也更準，不賭市場還能干好。我們干這么多年，都覺得非常神奇并由衷地佩服。

        不僅判斷精準，掌握得恰到火候。而且，他們的采購策略也不拘泥于以往或常規思路，常常是靈活而又智慧。

        去年9月份的時候，普指跌破100，到了96、97，可以買了，但9月份，鋼廠都紛紛復產，現貨價格隨即也漲了起來，船貨則相較便宜。

        然而，這些年長鋼都是以現貨采購為主，小批量、多頻次，很少接船。那為什么不接船貨呢？采購人員毫不避諱地講，買現貨大家都覺得舒服省勁兒，因為公司給采購制定的目標是跑贏普指5美元，買現貨很容易實現目標。但現在長鋼必須執行一盤棋經營思想，小盤子目標必須迎合大盤子目標，兩者必須選一時一定是先保大盤。采購人員說，本著這個思路，既然是船貨便宜，那就去接船。

        歡快肯定的語言，讓人莫名地欣慰這個團隊的干勁！相關負責人講，在市場變化大的時候，公司領導給予的指示非常明確，就是要迅速轉變，主動應變！

        但是，船貨并不是那么好接！

        長鋼的小批量多頻次的采購模式，有時候讓采購人員在面對賣家的時候甚至張不了嘴。試想：一艘船上有上千萬噸礦，你跟對方講，今天想要一點，之后又想要一點，還要求要落地落在什么位置？對方往往一聽，直觀感覺就是太麻煩，資金交易量又不大，一般都很難接受這筆買賣，從而較難進行下去。而且有的時候商家明明知道，一落地就能多掙，更是不會去賣。在這種情形之下，長鋼的采購人員厚著臉皮、耐著性子一家一家排查一家一家懇談，這家不行就選另一家，幾個回合下來直到找到賣家才肯罷休。

        這種鍥而不舍的精神，這種遇到困難主動出擊的精神，這種面對多邊市場主動應對的精神，這種毫不猶豫負責任的態度，總能讓長鋼的成本在高企的現實中找到那么一絲絲縫隙，從而達到自身的目的。最終，在領導指揮得當、大家協調緊密的合作中，8月份成功采購船貨5.38萬噸，節約成本？；9月份采購船貨8萬噸，節約成本？。使采購現貨絕對不會跑贏的困頓局面一舉扭轉為跑贏普指？（跑贏普指還是跑贏市場）的現實目標任務。

        決策：即時、正確；

        操作：辛苦、精準。

        這二者的完美統一，讓經營局面發生了虧與盈的顛覆，不能不說，長鋼在外礦采購上的的確確有一套！

        嚴控原燃料進口

        不言而喻，原燃料采購的首要目的是保供。

        為了保供，有時候就會淡化市場，難免會瞎買多買，這樣就容易吃虧，并造成庫存大、成本高的現狀。為避免這一問題出現，長鋼公司嚴控原燃料采購。

        2022年8月份，市場一會兒跌一會兒漲？基本上是霧里看花，一天一波動，不知道該怎么辦？

        面對市場的不明朗，長鋼選擇了規避市場風險，先把鋼材賣出去的經營思路。比如，9月份時，面臨中秋補庫的現實，結合市場情形，采購決定按不高不低的庫存走。相關人員介紹說，假如9月份市場都往下跌，材低庫存不吃虧；如果遇到市場往上漲，原燃料庫存中線也不吃虧。從操作角度來講，這種打剪刀差的采購策略，是為了確保企業不吃虧；從資金角度講，賣掉鋼材，去買原燃料，是為了更利于資金靈活周轉?？傮w來講，這種市場情形下，至少能夠確保企業保一個經營目標。

        長鋼對原燃料和鋼材產品的總體庫存都有考核，一方面要考慮資金的平衡，一方面要考慮庫存整體可控。一般情況下，原燃料庫存比鋼材庫存多，這是長鋼大盤子補位的經營思路，通過控制兩頭的庫存來實施操作。如果市場同步，操作就不完全同步。比如，鋼材漲了很多，才去買礦就會價格高，反應就略顯遲鈍。長鋼的思路是，鋼材市場弱的時候買礦，強的時候等待；市場不明朗的時候，嚴控庫存，等待時機。采購相關負責人說，這樣就可以做到，一方面確保資金鏈安全，一方面做好庫存控制，從而減少兩頭損失，盡最大可能規避兩頭風險， 總體確保不吃虧，總經理王春生始終圍繞著這一經營思路執行。

        嚴控原燃料采購，除了嚴控庫存，采購方式也很靈活，礦的采購渠道在現貨與船貨之間交換，煤的采購渠道在長協和地方之間互換。很多時候，還要不斷開拓新渠道。

        除了從控庫存這一根本上嚴控原燃料以外，長鋼在簽合同上非常藝術化。比如，原來是10天買一回，5000噸一單，如果預計市場可能要下跌，就會與客戶商量緩簽合同，變為或13天簽一次或3千噸簽一單。

        在滿足生產不斷頓的情況下，廠內庫存是按照下線庫存來控制的，這主要還是為了更加積極主動地去應對市場變化。

        這幾年，長鋼在采購上逐漸形成了自己的一套獨特的辦法，這套辦法從2014年、2015年以來一直在不斷的實踐。隨后的幾年中，不斷磕碰，逐漸摸索中已經形成了適合長鋼模式和發展道路的采購戰略，其實整個過程并不那么容易。今天，長鋼的采購模式在原先奠定的基礎上，則更加精準。

        2022年全年采購360.47萬噸進口礦，采購批次254單，最低采購批量0.2萬噸，最低廠內粉礦庫存5天用量、塊礦3天用量，有效規避了市場風險，全年外礦跑贏普指10.64美元/噸。

        “當面對2022年斷崖式的鋼鐵市場，眾多鋼廠紛紛虧損的時候，長鋼公司以其極小的體量、極弱的產品優勢以及并不先進的裝備，堅強地頂住了市場的強烈震蕩，跟這些年長鋼久久為功、步步為營的經營思路是密不可分的，這其中較為關鍵的一條就是采購策略”。首鋼長鋼公司黨委書記、董事長李懷林談到這個問題的時候，慶幸而欣慰。

        老一輩革命家陳云曾經說過，一個組織內總要有些人頭戴瓜皮帽、手拿文明棍、踱著四方步，看起來無所事事。實際上，他在做“造鐘人”，而不是“報時者”。長鋼能在供銷兩頭市場里，游刃有余，正是因為企業里有這樣智慧的“造鐘人”。